Iluzia unui lead ieftin și cât de eficient este acesta?
Să începem cu o necesitate. Compania are un anumit volum de vânzări al unui produs sau serviciu, și dorește să-și ridice vânzările (cecul mediu este destul de mare, iar segmentul de preț este peste medie). Compania dă sarcină departamentului său de marketing sau unei organizații terțe să crească numărul de accesări, adică să obțină mai mulți clienți potențiali.
Antreprenorul formează cea mai atractivă ofertă fără a se baza pe un preț sau reper logic, prin care să fie clar specificat costul estimat al produsului.
👉Să presupunem că, pentru bugetul alocat promoției, compania a primit X cereri, departamentul de vânzări este încântat de perspectivele apărute și sârguincios le prelucrează. Realizatorul sarcinii este mulțumit și spune că X aplicații pentru Y bani este un rezultat foarte bun și chiar ieftin, iar dacă adăugăm mai mulți bani, atunci vom continua să primim lead-uri pentru Y bani.
❗Dar după o perioadă, departamentul de vânzări procesează X lead-uri și reiese că din volumul total, doar câteva persoane au cumpărat (presupunem că timpul de la aplicare până la procesare a fost minim, vânzările au fost procesate cât de eficient posibil), iar clienții aveau nevoie de un produs similar sau analogul acestuia). Costul total pentru atragerea clientului s-a dovedit a fi mai mare decât costul comenzii.
🤔 Întrebarea este, de ce așa multe aplicații ieftine de la potențiali clienți nu au dat rezultatul dorit și cum procedăm mai departe?
🧐 În acest caz particular, lipsa unui punct de referință, cu privire la costul produsului, a fost acel moment semnificativ, dar care a fost omis, iar toți potențialii cumpărători au apelat la companie pentru a obține mai multe detalii despre achiziția produsului.
Dar de asemenea, poate rază de acoperire a clienților era prea mare, care a împiedicat vizitarea locației, sau poate fi și un produs care nu întrunește caracteristicile dorite ale clientului și multe altele. Dar în cel mai rău caz - iresponsabilitatea antreprenorului, care, pentru a îndeplini și a depăși indicatorii pentru numărul de cereri sau solicitări, a atras „boți”.
Cum poate o afacere să minimizeze riscurile unui număr mare de clienți potențiali ieftini și de calitate scăzută?
1️⃣ Să determinați costul optim final de atragere a unui client, atunci când vânzarea devine neprofitabilă peste această cifră.
2️⃣ Definiți punctele intermediare de studiu a rezultatelor atragerii clienților.
3️⃣ Aveți feedback constant atât de la departamentul de vânzări, cât și de la persoana de marketing implicată în atragerea clienților.
4️⃣ Solicitați sau formați independent o pâlnie de vânzări, în care să fie vizibile toate etapele și costul achiziției în fiecare etapă, procentul de conversii și vânzări, precum și costul clientului final. Dacă o companie terță este implicată în promovare, atunci ea poate oferi o pâlnie la nivelul unui client potențial și poate solicita vânzări prin apeluri în departamentul de vânzări.
5️⃣ Fiți precauți, după ce ați studiat toate etapele pâlniei, se poate dovedi că un cost mai scump per lead poate avea un cost final mai ieftin pentru atragerea clientului.
☑️ Atunci când lucrăm cu clienții, echipa noastră este de părere că feedback-ul clienților ar trebui să fie primit săptămânal. În fiecare săptămână generăm un raport privind valorile publicitare și primim feedback despre vânzări, ceea ce ajută la ajustarea nu doar a costurilor de atragere a clientului, ci și asupra valorilor de vânzări.
Memorați, vânzările dvs. nu vă vor crește profitul cu o mulțime de clienți potențiali de calitate scăzută!
Să începem cu o necesitate. Compania are un anumit volum de vânzări al unui produs sau serviciu, și dorește să-și ridice vânzările (cecul mediu este destul de mare, iar segmentul de preț este peste medie). Compania dă sarcină departamentului său de marketing sau unei organizații terțe să crească numărul de accesări, adică să obțină mai mulți clienți potențiali.
Antreprenorul formează cea mai atractivă ofertă fără a se baza pe un preț sau reper logic, prin care să fie clar specificat costul estimat al produsului.
👉Să presupunem că, pentru bugetul alocat promoției, compania a primit X cereri, departamentul de vânzări este încântat de perspectivele apărute și sârguincios le prelucrează. Realizatorul sarcinii este mulțumit și spune că X aplicații pentru Y bani este un rezultat foarte bun și chiar ieftin, iar dacă adăugăm mai mulți bani, atunci vom continua să primim lead-uri pentru Y bani.
❗Dar după o perioadă, departamentul de vânzări procesează X lead-uri și reiese că din volumul total, doar câteva persoane au cumpărat (presupunem că timpul de la aplicare până la procesare a fost minim, vânzările au fost procesate cât de eficient posibil), iar clienții aveau nevoie de un produs similar sau analogul acestuia). Costul total pentru atragerea clientului s-a dovedit a fi mai mare decât costul comenzii.
🤔 Întrebarea este, de ce așa multe aplicații ieftine de la potențiali clienți nu au dat rezultatul dorit și cum procedăm mai departe?
🧐 În acest caz particular, lipsa unui punct de referință, cu privire la costul produsului, a fost acel moment semnificativ, dar care a fost omis, iar toți potențialii cumpărători au apelat la companie pentru a obține mai multe detalii despre achiziția produsului.
Dar de asemenea, poate rază de acoperire a clienților era prea mare, care a împiedicat vizitarea locației, sau poate fi și un produs care nu întrunește caracteristicile dorite ale clientului și multe altele. Dar în cel mai rău caz - iresponsabilitatea antreprenorului, care, pentru a îndeplini și a depăși indicatorii pentru numărul de cereri sau solicitări, a atras „boți”.
Cum poate o afacere să minimizeze riscurile unui număr mare de clienți potențiali ieftini și de calitate scăzută?
1️⃣ Să determinați costul optim final de atragere a unui client, atunci când vânzarea devine neprofitabilă peste această cifră.
2️⃣ Definiți punctele intermediare de studiu a rezultatelor atragerii clienților.
3️⃣ Aveți feedback constant atât de la departamentul de vânzări, cât și de la persoana de marketing implicată în atragerea clienților.
4️⃣ Solicitați sau formați independent o pâlnie de vânzări, în care să fie vizibile toate etapele și costul achiziției în fiecare etapă, procentul de conversii și vânzări, precum și costul clientului final. Dacă o companie terță este implicată în promovare, atunci ea poate oferi o pâlnie la nivelul unui client potențial și poate solicita vânzări prin apeluri în departamentul de vânzări.
5️⃣ Fiți precauți, după ce ați studiat toate etapele pâlniei, se poate dovedi că un cost mai scump per lead poate avea un cost final mai ieftin pentru atragerea clientului.
☑️ Atunci când lucrăm cu clienții, echipa noastră este de părere că feedback-ul clienților ar trebui să fie primit săptămânal. În fiecare săptămână generăm un raport privind valorile publicitare și primim feedback despre vânzări, ceea ce ajută la ajustarea nu doar a costurilor de atragere a clientului, ci și asupra valorilor de vânzări.
Memorați, vânzările dvs. nu vă vor crește profitul cu o mulțime de clienți potențiali de calitate scăzută!
